Gestaltung und Satz: Jürgen Hetz, denksportler Grafikmanufaktur
Herstellung: Daniela Freitag
Vorlektorat: Dr. Simone Richter, Titania Kommunikation, Stuttgart
Korrektorat: Egbert Neumüller
ISBN 978-3-86470-356-0 eISBN 978-3-86470-371-3
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INHALT
Auf der Suche nach dem Sales Code
Ein Vorwort der Herausgeber Guglielmo Imbimbo und Michael Ehlers
Vorwort: Ein letztes Geheimnis bleibt
von Hans-Uwe L. Köhler
Kapitel 1 Arbeiten Sie an Ihrer Persönlichkeit
Sales Code 1: Das Original gewinnt – die Kopie bleibt eine Kopie
1.1 Spitzenverkäufer zu sein heißt:
1.2 Worauf basieren die vier Farbtypen?
1.3 Checkliste zur Selbstbeobachtung
Sales Code 2: Die Persönlichkeitsfaktoren eines erfolgreichen Verkäufers
2.1 Key-Account-Manager
2.2 Pharmavertreter
2.3 Automobilverkäufer
2.4 Dienstleistungsanbieter
2.5 Verkäufer beratungsintensiver Produkte
2.6 Versicherungsberater
2.7 Verkäufer im Direktvertrieb
2.8 Fazit
Sales Code 3: Der Start zum erfolgreichen Verkauf beginnt im Kopf!
3.1 Die Basis: Ihre Mindsets
3.2 Der Antrieb: Ihre Motivation, um mit Begeisterung für Ihre Ziele zu kämpfen
3.3 Die Kunst des Scheiterns – denn es wird passieren und das ist gut so
Sales Code 4: Motivation – Wer nicht will, der muss!
4.1 Wer dient, weiß wozu
4.2 Erdung
4.3 Unmittelbar
4.4 Wer will, der kann
Sales Code 5: Optimisten verkaufen mehr
5.1 Typologie und erste Präzisierung
5.2 Optimistische Aktionsorientierung im Verkauf als Erfolgsgarant
5.3 Praxisempfehlung für die Entwicklungsreise in den Zielquadranten
5.4 Fazit
Zusammenfassung Kapitel 1: So knacken Sie den Sales Code der Persönlichkeit
Kapitel 2 Verkäufer und Kunden gekonnt ins nächste Jahrzehnt führen
Sales Code 6: Der Verkauf im Wandel
6.1 Dem Wandel von Kunden und Gesellschaft vorauseilen
6.2 Megatrend „Neue Medien“
6.3 Megatrend „Urbanisierung“
6.4 Megatrend „Beziehung“
6.5 Megatrend „Ökologisierung“
6.6 Megatrend „Individualisierung“
6.7 Megatrend „Generation Y“
6.8 Megatrend „Silver Generation“
6.9 Mega ist der Trend
Sales Code 7: Definieren Sie Ihre Grundwerte neu
7.1 Grundwerte, die im Verkauf überzeugen
7.2 Wertewandel zwingt zum Umdenken
7.3 Werte erfolgreich im Verkauf einsetzen
Sales Code 8: Der Kunde ist im Wandel
8.1 Kundenbedürfnisse sind gleich geblieben
8.2 Kaufprozess im Wandel – Kundenbedürfnisse nicht
8.3 Folgen für den Verkaufsprozess
8.4 Fokus auf Marke und Mitarbeiter
8.5 Neuromarketing und konsequente Kundenorientierung
8.6 Voraussetzungen für den gewandelten Verkaufsprozess
Sales Code 9: Umsatzmaschine Internet als Chance für den Verkauf
9.1 Strategien für ein digitales Zeitalter
9.2 Chancen für den Verkauf
9.3 Fazit
Sales Code 10: Verkaufen mit allen fünf Sinnen
10.1 Der Tastsinn als Sinn aller Sinne
10.2 Alle Sinne emotional ansprechen und aktivieren
10.3 Den Kunden machen lassen
10.4 Die drei Grundprinzipien der Haptik
10.5 Haptische Verkaufshilfen
10.6 An der Form sollt ihr sie erkennen
10.7 Visitenkarte als haptisches Aushängeschild
10.8 Das gesamte Unternehmen haptisch ausrichten
10.9 Fazit
Zusammenfassung Kapitel 2: So knacken Sie den Sales Code des digitalen Wandels
Kapitel 3 Verkaufen im Zeitalter der digitalen Transformation
Sales Code 11: Der neue Verkäufer ist ein iVerkäufer
11.1 Schritte zur Veränderung
11.2 Erstens: Verstehen
11.3 Zweitens: Akzeptieren
11.4 Drittens: Entscheiden
11.5 Viertens: Handeln
11.6 Interaktives und sensomotorisches Verkaufen
Sales Code 12: Der professionelle Verkäufer braucht professionelle Hilfsmittel
12.1 Online-Meetings
12.2 Seminare und Präsentationen online
12.3 Gigantischer Verkaufshebel
12.4 Ausblick
Sales Code 13: Beherrschen Sie iPhone, iPad und Co
13.1 Das iPad im Vertrieb: Vom hippen Gadget zum integrierten Worktool
13.2 Flüchtiger Zauber des Neuen
13.3 Professionalisierter Einsatz mit wenig Praxisbezug
13.4 Integration in den Unternehmensalltag
13.5 Individualisierte Nutzung hat Zukunft
13.6 Plädoyer für einen unterschätzten Vertriebshelfer
Sales Code 14: Besetzen Sie das Handydisplay Ihres Kunden
14.1 Leuchtfeuer als Hoffnungsschimmer
14.2 Marktplatz Handydisplay
14.3 Vom Baseballstadion bis zum Kneipenabend
Sales Code 15: Erschließen Sie neue Verkaufsorte
15.1 Smart Home als Verkaufsort
15.2 Neue Möglichkeiten – unendliche Möglichkeiten
15.3 Der Blick in die Zukunft
Zusammenfassung Kapitel 3: So knacken Sie den Sales Code der digitalen Transformation
Kapitel 4 Positionieren oder verlieren
Sales Code 16: Der erfolgreiche Verkäufer bleibt nicht stehen
16.1 Werden Sie Meister Ihres Schicksals
16.2 Erhöhen Sie den Wirkungsgrad
16.3 Die 1.000-Tage-Formel
Sales Code 17: Differenzierung für mehr Gewinn
17.1 Nutzen statt Leistung
17.2 Der hohe Preis von Perfektionismus
17.3 Standards bringen Standard-Ergebnisse
17.4 Kundennutzen zählt
17.5 Die Eier legende Wollmilchsau? Unbezahlbar!
17.6 Mehr als eine 360-Grad-Sicht
17.7 Der erste Blick zählt
17.8 Verzichten für den Gewinn
Sales Code 18: Der Elevator Pitch der Neuzeit
18.1 Was ist ein Elevator Pitch?
18.2 Sich mit 140 Zeichen positionieren
18.3 Fallbeispiel: Hotel Feldererhof, Kaltern, Südtirol
18.4 Fallbeispiel: Der Elevator Pitch bei Google
Zusammenfassung Kapitel 4: So knacken Sie den Sales Code der digitalen Transformation
Kapitel 5 Beziehungsmanagement ist Trumpf
Sales Code 19: Nutzen Sie Empfehlungsmarketing
19.1 "Ich habe keine Ahnung von Empfehlungsmarketing" ist für mich das Größte
19.2 Schritt 1: Begeistern Sie Ihre Kunden, sodass man Sie empfiehlt
19.3 Schritt 2: Stellen Sie fest, wer Sie am ehesten empfiehlt
19.4 Schritt 3: Bauen Sie Vertrauen auf
19.5 Schritt 4: Wann und wie Sie um eine Empfehlung fragen
19.6 Schritt 5: Pflegen Sie Ihre Beziehungen
Sales Code 20: Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden zurückkommen
20.1 Die Vergissmeinnicht-Strategie
20.2 Von der Kundenzufriedenheit zur Kundenbegeisterung
20.3 Beim Kunden in Erinnerung bleiben
20.4 Verkaufen beginnt nach dem Abschluss
20.5 Werden Sie unverwechselbar
Sales Code 21: Die Zukunft gehört dem Netzwerken
21.1 Die besonderen Merkmale des Franchisings
21.2 Fairplay-Franchising für den vertrieblichen Erfolg
21.3 Ausblick
Sales Code 22: Wie Sie an Top-Entscheider verkaufen
22.1 Gute Vorbereitung sichert die Hälfte vom Erfolg
22.2 Erarbeiten des Buying Centers
22.3 Top-Entscheider-Analyse
22.4 Aktionsplan mit Sinn und Struktur
Sales Code 23: Sie brauchen keine neuen Kunden. Nehmen Sie die Alten
23.1 Wachstumsmarkt 50plus
23.2 Ignorieren Sie nicht die Alterung der Gesellschaft
23.3 Übersehen Sie nicht die gewachsenen Ansprüche und neuen Bedürfnisse der Älteren
23.4 Pflegen Sie keinesfalls längst überholte Klischees
23.5 Glauben Sie nicht, bei „Alten“ sei nichts zu holen
23.6 Denken Sie nicht, dass ältere Kunden treu sind
23.7 Verwenden Sie nicht zu viele Anglizismen
23.8 Legen Sie mehr Wert auf angemessene Umgangsformen
Zusammenfassung Kapitel 5: So knacken Sie den Sales Code des Beziehungsmanagements
Kapitel 6 Datenpflege als Königsaufgabe
Sales Code 24: Vergessen Sie Ihre Stammkunden nicht!
24.1 Ohne Informationen geht es nicht
24.2 Die wichtigen Kundendaten
24.3 Webbasierte Kundenportale
24.4 So behandeln Sie Ihre Stammkunden inhaltlich und bauen Einstellungs- und Verhaltensloyalität auf
Sales Code 25: Pflegen Sie Ihre Stammkunden
25.1 Der Wandel in Unternehmen
25.2 Kundenbindung – heute noch der richtige Begriff?
25.3 Customer Experience Management – alter Wein in neuen Schläuchen?
Zusammenfassung Kapitel 6: So knacken Sie den Sales Code der Datenpflege
Kapitel 7 Vorbereitung ist Vorsprung
Sales Code 26: Strategie schlägt Zufall – gehen Sie bei der Neukundengewinnung gezielt vor
26.1 Sensus – der gefühlsbetonte Netzwerker
26.2 Corpus – der körperbewusste Netzwerker
26.3 Intellectus – der systematische Netzwerker
26.4 Lingua – der beredsame Netzwerker
26.5 Fazit
Sales Code 27: Vorbereitung ist Vorsprung: Lernen Sie von den Piloten
27.1 Konkrete Vorbereitung – die Sicht des anderen
27.2 Konkrete Vorbereitung – haben Sie Argumente?
27.3 Was könnte passieren - Simulator
27.4 Vorbereitung auf Fragen
27.5 Training
Sales Code 28: Die Kunst, das Ende schon am Anfang zu sehen
28.1 Das Ziel bestimmt die Richtung
28.2 Meister des Augenblicks
28.3 Die mentale Kraft
28.4 Fazit
Sales Code 29: Die Macht der Fokussierung
29.1 Die häufigsten Bereiche der Ablenkung
29.2 Fokussierung als Lösung
29.3 Fokussierung im Alltag
Zusammenfassung Kapitel 7: So knacken Sie den Sales Code der Vorbereitung
Kapitel 8 Akquise ja, aber richtig
Sales Code 30: Netzwerken statt Kaltakquise – Mit Networking zum erfolgreichen Verkaufsabschluss
30.1 Vertrauen als Basis für das Business
30.2 Netzwerkpotenzial als Marketingvorteil
30.3 Authentizität und Klasse statt Masse
Sales Code 31: Ohne Akquise ist das Ende in Sicht
31.1 Akquise als Königsaufgabe
31.2 Worauf es bei der Akquise ankommt
31.3 Akquise bringt Kontakte und sorgt für die „volle Kunden-Pipeline“
31.4 Die gut gefüllte „Kontakt-Pipeline“
31.5 Wissen verschenken, Können verkaufen, Bedarf erkunden
31.6 Die Akquise-Formel: 1 – 3 > 7
31.7 Faktor Zeit und Geld
31.8 Die erstklassig gepflegte Datenbank
Sales Code 32: Nutzen Sie alle modernen Kanäle zur Sammlung von Neukundenadressen
32.1 Ermitteln Sie Ihr Zielkundenpotenzial durch Targeting
32.2 Nutzen Sie „Lookalike“-Zielgruppen zur Erweiterung des Zielkundenpotenzials
32.3 Vom Zielkundenpotenzial zum Lead
32.4 Fazit
Sales Code 33: Der schnellste Weg zu Neukundenterminen
33.1 Empfehlungsmarketing für den Vertrauensvorschuss
33.2 Nicht ein Kontakt, sondern der richtige zählt
33.3 Neukunden telefonisch und online gewinnen
33.4 Kunden wollen überrascht werden
33.5 Aufmerksamkeit ist der Schlüssel
33.6 Den Überblick behalten
Sales Code 34: Das Termingespräch am Telefon
34.1 Strategien, mit denen Sie die Assistentin für sich gewinnen
34.2 Einstieg beim Entscheider
34.3 Einwandbehandlung
34.4 Bleiben Sie dran!
Sales Code 35: Am Ende zählen Verkaufsergebnisse
35.1 Fokus
35.2 Erst Termine, dann Beziehungen
35.3 Informationsphase
35.4 Zum Abschluss kommen
35.5 Fazit und Impuls
Zusammenfassung Kapitel 8: So knacken Sie den Sales Code der Akquise
Kapitel 9 Kommunikationskompetenz
Sales Code 36: Die Schlüsselphasen eines Verkaufsgesprächs
36.1 Schritt 1: Gesprächseröffnung
36.2 Schritt 2: Bedarfsanalyse und Kundenwünsche
36.3 Schritt 3: Präsentation Ihres Angebots
36.4 Schritt 4: Argumente vorbringen
36.5 Schritt 5: Verkaufsabschluss
36.6 Schritt 6: Verabschiedung
Sales Code 37: Verkäufer reden zu viel und fragen zu wenig
37.1 Mit Fragen den Abschluss vorbereiten
37.2 Vier Erfolgsregeln für Fragen
Sales Code 38: Interessieren Sie sich zuerst für den Kunden – dann interessiert sich der Kunde für Sie!
38.1 Interesse statt Aufrüstung
38.2 Zeit für einen völlig anderen Ansatz
38.3 Durch echtes Interesse kompetent wirken
Sales Code 39: Wie Sie eine emotionale Beziehung mit dem Kunden aufbauen
39.1 Von Angesicht zu Angesicht
39.2 Kundennähe bringt Kundenbegeisterung
39.3 Kleine Gesten mit großer Wirkung
39.4 Das Unternehmen als Marke
39.5 Emotional binden statt fesseln
Sales Code 40: Die drei Schritte des aktiven Zuhörens
40.1 Sales-Geheimnis eins: Hinhorchen und erfassen
40.2 Sales-Geheimnis zwei: Schulterschluss
40.3 Sales-Geheimnis drei: Das Echo als verkürzte Paraphrase
Sales Code 41: Die Macht der Spiegelneuronen
41.1 Empathische Gehirnzellen
41.2 Spiegelneuronen im Verkaufsgespräch
41.3 Der Kunde durchschaut Sie
41.4 Was Spiegelneuronen mit Führung im Vertrieb zu tun haben
Zusammenfassung Kapitel 9: So knacken Sie den Sales Code der Kommunikation
Kapitel 10 Verhandlungskompetenz
Sales Code 42: Einwände sind wichtige Informationen für den Verkaufserfolg!
42.1 Kampf oder Tanz
42.2 Wissen ist Macht
42.3 Der häufigste Einwand
Sales Code 43: Nicht zu jedem Preis verkaufen
43.1 Diese Haltung muss aus dem Kopf!
43.2 Preis braucht Logik
43.3 Preis = Unternehmenszukunft
43.4 Fazit
Sales Code 44: Ich bin den Preis wert!
44.1 Die Einstellung entscheidet
44.2 Werkzeugkoffer der Kompetenzen
44.3 R + B = E
Sales Code 45: Die sieben häufigsten Fehler bei der Preisverhandlung
45.1 Fehler 1: Mangelhafte oder komplett fehlende Vorbereitung
45.2 Fehler 2: Kein Profiling
45.3 Fehler 3: Mangelhafte Definition der Ziele
45.4 Fehler 4: Fehlende oder falsche Strategie und Taktik
45.5 Fehler 5: Mikro- statt Meta-Ebene
45.6 Fehler 6: Angst!
45.7 Fehler 7: Nicht verhandeln
45.8 Fazit
Sales Code 46: Verhandlungstricks und Einkäufer-Manipulation
46.1 These 1: Rabatte für Einkäufer
46.2 These 2: Zugeständnisse beim Preis
46.3 These 3: Wettbewerber unterbieten
46.4 These 4: Bieter-Auktionen im Internet
46.5 Fazit
Zusammenfassung Kapitel 10: So knacken Sie den Sales Code der Verhandlungskompetenz
Kapitel 11 Präsentationskompetenz
Sales Code 47: Visualisierung
47.1 Kongruente Visualisierung
47.2 Tonalität erzeugt Verbindung
47.3 Sieben Expertentipps für professionelles Foliendesign
Sales Code 48: Inszenierung
48.1 Dramaturgie, Dramaturgie, Dramaturgie
48.2 Machen Sie es wie der Surfer
48.3 Rhetorisch stark beginnen und enden
48.4 Sprich im Stehen, denk im Gehen
48.5 Pausen, Gliederung und räumliche Inszenierung
Sales Code 49: Kundenzentriert argumentieren
49.1 Über Motive und Werte
49.2 Gezieltes Vorgehen
Sales Code 50: Visual Sales
50.1 Ewige Wahrheit: Bilder sind stärker als Worte
50.2 Geschichten mit Stift und Papier erzählen
50.3 Visualisieren im Verkauf – so geht‘s
50.4 Visualisieren ist keine Kunst
Sales Code 51: Keine Emotionen, kein Umsatz! Wie Sie emotional verkaufen
51.1 Das Duett von Ratio und Emotio
51.2 Wie Sinne die Gefühle beflügeln
51.3 Der Mensch im Verkäufer zählt
51.4 Emotionen bleiben, Fakten vergehen
Sales Code 52: So präsentieren Sie wie ein Profi
52.1 Einmal klappt's, einmal nicht
52.2 Sie sind der Experte, nicht das Publikum
52.3 Weniger ist mehr
52.4 Der letzte Eindruck zählt - auch
Zusammenfassung Kapitel 11: So knacken Sie den Sales Code der Präsentationskompetenz
Kapitel 12 Abschlusskompetenz
Sales Code 53: Dem Kunden helfen, sich zu entscheiden
53.1 Auswirkung und Nutzenverheißung als Motoren der Entscheidung
53.2 Clevere Gesprächsführung beschleunigt die Kundenentscheidung
53.3 Schmerzen verstärken den Entscheidungsdruck
53.4 Fazit
Sales Code 54: Wann beginnt die Abschlussphase im Verkaufsgespräch?
54.1 Die Kaufbereitschaft des Kunden erkennen
54.2 Der richtige Moment für die Abschlussfrage
54.3 Techniken zur Gestaltung der Abschlussphase
54.4 Kaufbestätigung versus Kaufreue
54.5 Das Ja des Kunden
Sales Code 55: Verbessern Sie sich stetig durch Analyse Ihrer Erfolge und Niederlagen
55.1 Nach dem Spiel ist vor dem Spiel
55.2 Analyse als Teil des Verkaufsprozesses
55.3 Welche Punkte Sie nach dem Verkaufsgespräch analysieren sollten
Zusammenfassung Kapitel 12: So knacken Sie den Sales Code der Abschlusskompetenz
Mit diesen 55 Sales Codes knacken Sie in Zukunft Ihre Verkaufserfolge
„Danke & bitte“ – das ganz spezielle Schlusskapitel
Porträts der Herausgeber und Autoren
VORWORT AUF DER SUCHE NACH DEM SALES CODE
von Guglielmo Imbimbo und Michael Ehlers
Was haben Dr. Dieter Zetsche, Dr. Wolfgang Eder, Götz W. Werner, Prof. Dr. Fredmund Malik, Herbert Hainer, Helmut Maucher, Klaus J. Jacobs, Dr. Michael Otto, Adolf Ogi, Prof. Reinhold Würth und Alfred T. Ritter gemeinsam? Sie alle sind Preisträger des begehrten Award of Excellence, den der Club 55 anlässlich seines jährlich stattfindenden fünftägigen Jahreskongresses verleiht. Seit 1976 geht diese Auszeichnung an namhafte Persönlichkeiten aus Wirtschaft, Gesellschaft und Politik, die sich für die Belange der sozialen Marktwirtschaft einsetzen beziehungsweise für herausragende Leistungen in Marketing und Vertrieb stehen. Und sie kommen alle persönlich zum Jahreskongress, um diese prestigeträchtige Auszeichnung in Empfang zu nehmen. Obwohl diese Menschen schon viele Preise erhalten haben, ist es für sie immer wieder ein emotionaler Moment, diese Auszeichnung vom Club 55 in Empfang zu nehmen.
Für uns Club-Mitglieder ist es eine Quelle der menschlichen Inspiration, wenn diese außergewöhnlichen Menschen von ihren Erfahrungen, ihren Erfolgen, aber auch Niederlagen erzählen und wir „hinter die Kulissen“ erfolgreicher Unternehmer und Menschen schauen dürfen. Wir erinnern uns noch an Adolf Ogi, der uns über seine Erfahrungen und Meetings als Außenminister der Schweiz erzählt hat, wie menschlich, emotional und manchmal hart Verhandlungen verlaufen können. Und wie er mit überraschenden Aussagen und Antworten die Herzen seiner Außenminister-Kollegen öffnen konnte, um so seine Verhandlungsziele zu erreichen. Ein wahrer Meister der emotionalen Intelligenz. Oder wie Götz W. Werner mit großem Risiko die vom Vater übernommene Apotheke damals schließen und zur dm-Idee umbauen ließ. Mit seiner ersten Mitarbeiterin wartete er gespannt wie ein Bogen auf die Ladenwiedereröffnung, ob die Idee überhaupt Kunden ansprechen würde. Das tat sie! Diese erste Mitarbeiterin ist bis heute dem Unternehmen treu geblieben. Was für ein Beweis des dm-Mottos „Da bin ich Mensch – da kauf ich ein.“ Viele dieser Gäste schenkten uns einmalige Zitate in dieser kleinen Runde. Götz W. Werner sagte zum Beispiel: „Nur wer sich ausdrücken kann, ist auch in der Lage, seine eigene Biografie maßgeblich zu beeinflussen.“ Daher setzt er darauf, dass in seinem Unternehmen schon die „Lernlinge“ beim Feedback-Geben von ihren Führungskräften unterstützt werden. Toll, oder? Für uns sind diese Stunden mit den Ehrengästen lehrreiche Sternstunden.
Wer oder was ist der Club 55?
Der Club 55 ist die European Community of Experts in Marketing & Sales mit Sitz in Genf, die 1959 gegründet wurde und sich in Anlehnung an die Anfangstage kurz Club 55 nennt. Diese Vereinigung von Experten, Pionieren, Unternehmern und Visionären der Branche hat sich von vornherein das Ziel gesetzt, nicht weniger als die besten Verkaufs- und Marketingexperten Europas zusammenzuführen. In diesem Club dabei zu sein ist für uns und für jedes Mitglied eine große Ehre und Anerkennung, die jeden mit Stolz erfüllt. Zahlreiche Mitglieder und Top-Bestsellerautoren begegnen uns, schenken uns ihre Freundschaft und ihr explizites Wissen. Zu den Pionieren und Gründern des Clubs zählen zum Beispiel Jan L. Wage aus den Niederlanden und Heinz M. Goldmann aus Schweden. Heute begegnen wir Top-Experten und lieben Freunden wie Erich-Norbert Detroy, Hans-Uwe L. Köhler, Martin Limbeck, Frank Scheelen, Stephan Heinrich, Gregor Staub – um nur einige der Persönlichkeiten zu nennen. Vieles, was wir seit der Aufnahme in den Club erreicht haben, haben wir diesem Club und diesen Menschen zu danken. Sie haben uns inspiriert, Bücher zu schreiben und unser Wissen großzügig weiterzugeben. Sie haben uns durch ihr Vorleben angetrieben, noch mehr für andere Menschen zu tun, ihnen Freude und Motivation zu schenken und genau das zu tun, wozu wir Trainer und Speaker tatsächlich da sind: die Welt um uns herum einen kleinen Tick besser zu machen.
Der Mythos des Club 55
Niemand kann einfach entscheiden, in den Club einzutreten. Dazu muss man strenge Aufnahmekriterien erfüllen und von zwei bestehenden Mitgliedern empfohlen werden. So sind Menschen zusammengekommen, die in ihrer fachlichen und menschlichen Kompetenz einmalig sind. Eine Konzentration an Kompetenz, die internationales Ansehen genießt.
ES gibt heute im Fachgebiet Marketing & Sales keine andere Vereinigung von Experten mit vergleichbarer Historie und gleichem Anspruch an das Fachwissen in den Bereichen Marketing, Verkauf und Management. Viele Mitglieder haben Menschen im Club und außerhalb des Clubs mit ihrem sinnstiftenden Wissen inspiriert und bereichert. Und sie haben sie auf dem Weg zu ihren Zielen ein gutes Stück weitergebracht. Mitunter der Stoff, aus dem ein Mythos entsteht. Doch viel zu viel dieses Club-Wissensschatzes wurde noch nicht erzählt. Es liegt tief verschlossen im Ozean der Erfahrungen und des Wissens dieser Menschen und wartet darauf, dass es entdeckt und geöffnet wird. Es ist Zeit, dies zu tun …
Zur Idee dieses Buches
Im Juni 2014 war es wieder so weit: Der 56. Jahreskongress des Club 55 fand in Palma de Mallorca statt. Für die meisten Mitglieder ein Wiedersehen unter Freunden, wo man sich im Kongressraum und auch außerhalb über Erfahrungen, Ideen und Konzepte austauscht. Im Kongressraum läuft das Wochenprogramm mit Referaten von externen Experten und Mitgliedern, die sich auf ihrem Gebiet einen Namen gemacht haben. Für die Club-Mitglieder ist es wie ein großer Boxenstopp, um sich weiterzubilden, sich zu inspirieren, gemeinsam neue Ideen zu entwickeln und neue Freundschaften zu knüpfen. So entstand auch die enge Freundschaft zwischen uns, Guglielmo Imbimbo und Michael Ehlers.
ES war gerade Kaffeepause, wir kamen zufrieden aus der ersten gemeinsam gehaltenen Workshop-Moderation im Stile eines World-Cafés. Die Club-Kollegen hatten aufgrund der vorbereiteten zehn Thesen mit je drei Fragen zur Zukunft von Vorträgen und Trainings in Gruppen ihre Ideen zu Tischpapier gebracht. Dank der Rotation der Gruppen von Tisch zu Tisch wurden so Informationen ausgetauscht, miteinander verbunden und neue Ideen abgeleitet. Nun war es an der Zeit, den Workshop-Erfolg zu besprechen und zu feiern. Die Kongresspausen sind dazu ideal und auch willkommene Zeitfenster für gemütliche Begegnungen und Gespräche. Wir hatten es uns in der Lounge des Hotels gemütlich gemacht und diskutierten bei einer kühlen Erfrischung über das eben im Kongressraum erreichte Resultat. Es ist faszinierend, wie viel Wissen und Erfahrung in so einem Kongressraum zusammenkommen kann! Jedes einzelne Mitglied ist im Markt auf seinem Gebiet ein akzeptierter Experte. Das Wissen des Einzelnen ist viel wert, doch das Wissen der Vielen ist mehr wert! Unser kollektives Wissen ist ein Schatz mit fantastischen Erfolgsgeheimnissen. Im intensiven Austausch kamen wir zu dem Schluss, dass es schade ist, dass dieses kollektive Wissen im Club unter Verschluss bleibt.
Es muss doch einen Weg geben, wie wir diesen Schatz für alle zugänglich machen können – für alle, die die Geheimnisse des Erfolgs für ihre persönlichen Ziele nutzen wollen! Einen Weg, wie wir diesen kollektiven Wissens-Code knacken!
Wir waren uns einig, dass als Erstes die Geheimnisse im Verkauf geknackt werden müssen. Die Idee für das Buch „Sales Code 55“ war geboren!
Wir haben intensiv und gemeinsam ein Jahr an der Idee und am Konzeptinhalt gearbeitet und dann die Idee auf dem Jahreskongress 2015 in Kitzbühel präsentiert. Aufgrund der hervorragenden Erfahrung mit der Methode des World-Cafés vom Jahr zuvor wiederholten wir diese Arbeitsmethodik – um die weitere Basis zum Buch zu erarbeiten. Wir präsentierten die zwölf Kapitelinhalte und 55 Sales Codes und konzipierten gemeinsam erste Ideen, Optimierungen und mögliche Inhalte. Wir konnten viele Club-Mitglieder, mit sensationellem Hintergrund auf ihrem Gebiet, für unsere Buchidee begeistern und zu einer Mitarbeit als Autor gewinnen. Denn nur mit den Besten würde es uns gelingen, das hochgesteckte Ziel des Sales Codes zu knacken.
Wie knackt man im Zeitalter des Speedmanagements, des Internets und der globalen Herausforderungen den Code zum erfolgreichen Verkauf? Das Resultat liegt vor Ihnen und wir sind stolz darauf. Es ist unseres Wissens in den letzten Jahren kein ähnliches kanonisches Werk erschienen, das sich mit allen Aspekten des modernen Verkaufens befasst und das einen so geballten Fundus an Erfahrungen von so vielen Experten enthält. Im hinteren Teil des Buches stellen wir Ihnen alle Autoren in einem Kurzporträt vor. Viele von ihnen haben bereits Bestseller geschrieben und bewiesen, dass sie ihr Wissen auf spannende und pragmatische Weise weitergeben können. Machen Sie sich also auf die Reise zu diesem Wissen und knacken Sie mit uns den Sales Code zu Ihrem Verkaufserfolg!
– Guglielmo Imbimbo und Michael Ehlers
VORWORT EIN LETZTES GEHEIMNIS BLEIBT
von Hans-Uwe L. Köhler, Past-President und Ehrenmitglied im Club 55
Es ist vermutlich nicht vermessen, wenn ich behaupte, dass die Gründe für oder gegen eine Kaufentscheidung immer noch faszinierend sind. Tagtäglich bemühen sich Tausende von Marketingexperten oder Verkaufstrainern, ihren Seminarteilnehmern das Prinzip der Marktbeeinflussung oder des Verkaufsgesprächs zu erklären – mit sehr unterschiedlicher Wirkung hinsichtlich des gewünschten oder erhofften Erfolgs! Zumal jeder von sich behauptet, den richtigen Weg zu kennen, oft genug verstärkt durch den Hinweis, dass es sich dabei selbstverständlich um den einzig richtigen Weg handelt.
In Hunderttausenden von Gesprächen, die täglich zwischen den unterschiedlichsten Menschen stattfinden, immer vor dem Hintergrund, den jeweils anderen überzeugen zu wollen, verdient ein Punkt unsere besondere Aufmerksamkeit: Keiner weiß wirklich, wie es geht! Hören Sie den Aufschrei der Empörung?
Haben Sie den folgenden Text schon einmal gehört oder sogar selber gesagt: „Das habe ich schon tausendmal gesagt!“? Es spielt jetzt keine Rolle, ob Sie mit diesem Satz Ihrer Verzweiflung Ausdruck verleihen wollten, weil Ihr Kind das Zimmer nicht aufräumt oder ob ein Mitarbeitender eine Arbeitsanweisung nicht oder falsch ausführte, und es spielt zunächst auch überhaupt keine Rolle, dass wieder einmal ein Kunde die unglaublichen Vorteile ihres Produkts nicht verstehen wollte – der Satz als solcher ist nichts anderes als eine argumentative Bankrotterklärung!
Es macht doch schlicht und einfach keinen Sinn, ein Argument zu wiederholen, wenn es keinerlei Wirkung erzielt! Punkt. Wenn Sie beim Telefonieren die falsche Nummer wählen, kämen Sie ja auch nicht auf die Idee, die Wahlwiederholungstaste zu drücken!
Wenn es also offensichtlich so ist, dass der Zugang zu anderen Menschen keineswegs einfach ist, dann ist er möglicherweise versteckt oder verschlossen. Doch es handelt sich vermutlich um kein altertümliches Schloss, das durch einen raffinierten Dietrich geschickt zu knacken wäre, sondern eher um ein hochkomplexes System, das es zu überwinden gilt.
Mit dem Sales Code 55 haben die Mitglieder der Gemeinschaft Europäischer Marketing- und Verkaufsexperten, Club 55, den Versuch begonnen, diesen Code knacken zu wollen. Es ist einerseits ein Suchvorgang, der schon erste Antworten gibt, und gleichzeitig ist ein Anwendungshandbuch entstanden, das den Suchenden mit fundierten Lösungen ausstattet.
Ich erinnere mich noch genau an die entscheidende Sitzung, in der die Autoren und die Kapitel mit ihren Themen zueinander finden sollten. Über 55 Experten roulierten um die Tische, um Thesen und eigene Ansichten zu verdichten. Es herrschte eine Aufbruchsstimmung, wie sie sich vielleicht einst bei den Rittern der Tafelrunde einstellte, als diese sich auf die Suche nach dem Heiligen Gral begaben.
Mich beschlich ein Verdacht, ein verführerischer Gedanke: Wem wäre damit gedient, wenn man tatsächlich auch dieses Geheimnis knacken würde, nämlich die Antwort auf die Frage, warum Kunden etwas kaufen? Wird dadurch irgendetwas besser? Oder zerstören wir nur ein wunderbares Geheimnis? Und was ist, wenn das alles gar nicht gefunden werden will? Wer gewönne, wenn das Geheimnis endgültig gelüftet würde? Brauchen wir nicht alle ein letztes großes Geheimnis?
Wenn Sie ganz persönlich entscheiden müssten, wollten Sie alle Geheimnisse und Codierungen dieser Welt knacken, mit noch so raffinierten Algorithmen? Wollten Sie wirklich die Geheimnisse der Liebe, der Sehnsucht, der allzu menschlichen Entscheidungen gelüftet wissen? Oder bliebe bei Ihnen der Wunsch, dass es doch bitte eine Blackbox geben muss, in die wir – bei aller Sehnsucht – nicht eindringen können?
Andererseits wäre es faszinierend, das Geheimnis der Kaufentscheidung wirklich zu lüften! Denn dann hätte man gleichzeitig eine der wichtigsten Menschheitsfragen geklärt, oder noch besser, dann verstünden wir den Menschen in seiner Komplexität womöglich ganz. Wir hätten dann die Antwort auf die ewig gleiche Frage: Warum tun Menschen das, was sie tun? Denn ihr Tun ist häufig genug unvernünftig, verantwortungslos, sorglos und egoistisch, manchmal sogar selbstzerstörerisch.
Ich bin nicht sicher, ob der Sales Code 55 mit diesem vorliegenden Werk schon geknackt ist; möglicherweise werden noch etliche Bücher folgen müssen, um die Suche immer weiter zu verdichten.
In jedem Fall halten Sie ein Buch in Händen, das von Experten mit höchster Kompetenz, mit Herzblut und Leidenschaft verfasst wurde. Doch lesen Sie selbst!
Ihr Hans-Uwe L. Köhler
KAPITEL 1 ARBEITEN SIE AN IHRER PERSÖNLICHKEIT
SALESCODE 1:
Das Original gewinnt – die Kopie bleibt eine Kopie
von Frank Scheelen
Verkaufen hat sich in den letzten Jahren verändert und erfordert eine vollkommen andere Strategie als bisher. Der heutige Kunde ist in der Regel anspruchsvoller und besser informiert als früher, er hat mehr Auswahl und kann sich seinen Anbieter aussuchen. Die Produkte sind häufig recht ähnlich oder sogar austauschbar. Eine sachliche Differenzierung wird für den Kunden immer schwieriger. Produkte, Preise, Innovationen und Werbung haben sich zunehmend angeglichen. Die Folge: Kunden entscheiden vor allem auf Grundlage zwischenmenschlicher Kriterien. Als Verkäufer punkten Sie dann , wenn Sie einen Draht zum Kunden herstellen können, ihm sympathisch erscheinen und seine Wünsche und Bedürfnisse in den Vordergrund stellen. Was Sie also von Ihren Konkurrenten abhebt, ist Ihre Persönlichkeit. Und diese hat sehr viel mit Selbsterkenntnis zu tun. Wer sich seiner Wirkung auf andere bewusst ist, strahlt viel mehr Sicherheit, Ruhe und Überzeugungskraft aus. Er spielt keine Rolle, sondern gibt sich nach außen als Original, wirkt also authentisch und stimmig. Dies ist eine Voraussetzung, um bei anderen Menschen Vertrauen aufzubauen. Das klingt jedoch einfacher als es ist. Schon Pablo Picasso sagte dazu einmal: „Unter den Menschen gibt es viel mehr Kopien als Originale!“ Auch wenn wir zu der Selbsterkenntnis gelangen, dass wir noch nicht perfekt sind, ist es dennoch besser, ein unperfektes Original zu sein, das sich weiterentwickeln will, als eine schlechte Kopie anzustreben, indem wir anderen Menschen, die wir bewundern, nacheifern wollen. Wenn es um Leistung geht, mag das noch sinnvoll sein und auch erstrebenswert. Wenn man das Wesen und das Verhalten einer Person kopieren möchte, dann wird es schwierig und das Vorhaben ist zum Scheitern verurteilt. Denn dann bleibt das Wertvollste, was wir haben und womit wir punkten können, auf der Strecke: unsere Authentizität!
Gerade wenn es um die Verkäufer-Kunden-Beziehung geht, spielt die eigene Authentizität eine Schlüsselrolle, um Kunden zu begeistern und zu gewinnen. Der Schlüssel ist im Verkauf also der Freundschaftsfaktor. Um zu den Top-Verkäufern zu gehören, müssen Sie neben den wichtigen Verkaufstechniken vor allem eines beherrschen: Ihr eigenes Verkaufsverhalten kennen, das Kundenverhalten erkennen und mit beiden Instrumenten optimal umgehen. Mit der sogenannten INSIGHTS MDI-Methode lernen Sie, sich selbst besser zu verstehen und Kunden gewissermaßen „lesen“ zu können. Das macht Sie zum idealen Beziehungsmanager! In wenigen Sekunden werden Sie in Zukunft in der Lage sein, den Persönlichkeitstyp Ihres Kunden zu entschlüsseln. Dank dieses Wissens werden Sie ihm in Bestform begegnen. Sie können Ihre Wirkung auf andere einschätzen und stellen Ihren Verkaufsstil auf die Bedürfnisse Ihres jeweiligen Kunden ein. Es ist wichtig, Vertrauen zu Ihrem Gesprächspartner aufzubauen, indem Sie ihm authentisch und glaubwürdig vermitteln, dass Sie seine Bedürfnisse erkennen.
1.1 Spitzenverkäufer zu sein heißt:
Schritt 1: sich selbst erkennen (Persönlichkeit, Verhalten und Stärken-Schwächen-Analyse)
Schritt 2: den Kunden „lesen“ lernen und mit diesem Wissen seine Bedürfnisse befriedigen
Schritt 3: kompetent und typgerecht verkaufen!
INSIGHTS MDI beruht auf der Annahme, dass Menschen in bestimmte Persönlichkeitstypen eingeteilt werden können. Es lassen sich Gemeinsamkeiten im Verhalten bestimmter Menschen feststellen, die sich wiederum klar vom Verhalten einer anderen Gruppe abheben. Ohne dabei oberflächlich zu sein, können Sie so menschliche Verhaltensweisen verallgemeinern und bestimmten Typen zuordnen. Der Sinn dieser Einteilung ist, ein klares Bild von der Bandbreite menschlichen Verhaltens zu bekommen. Je mehr Sie über die Ziele, Motive, Ängste, Kommunikationsstile und Bedenken Ihres Gesprächspartners wissen, desto besser können Sie ihn verstehen und gezielt auf ihn eingehen.
Die INSIGHTS MDI-Methode stellt Ihnen vier Typen vor, die sich sowohl in ihrem Verhalten als auch in ihrem Kommunikations- und Arbeitsstil grundsätzlich voneinander unterscheiden. Diese Systematik stützt sich auf die psychologischen Erkenntnisse von C.G. Jung, William Marston, Jolande Jacobi und auf den Myers/Briggs-Typen-Indikator. Daraus wurde ein Modell entwickelt, das sich im Verkaufs-, im Management-Training und zur optimalen Teambildung einsetzen lässt.
Um sie einprägsam voneinander unterscheiden zu können, hat INSIGHTS MDI den vier Haupttypen vier verschiedene Farben zugewiesen: Es gibt den roten, den gelben, den grünen und den blauen Persönlichkeitstyp. Die Haupteigenschaften werden folgendermaßen differenziert:
■Rot: der Macher
■Gelb: der Entertainer
■Grün: der Beziehungstyp
■Blau: der Analytiker
Diese Unterteilungen sind keine Wertung! Der „Rote“ ist weder besser noch schlechter, weil er wie ein Cheftyp wirkt. Wie und zu welchem Zweck jemand sein Verhalten einsetzt, ist eine andere Sache.
Überlegen Sie gerade, welcher Typ Sie sind? Die vier reinen Grundtypen kommen in der Realität nur selten vor. Die meisten Menschen sind Mischformen aus mindestens zwei Typen. Jeder hat jedoch eine dominierende Farbe.
Zum Verständnis der Methode ist die Beschränkung auf vier Typen zunächst sinnvoll. Später kommen noch weitere Unterscheidungen hinzu. So ist jeder Farbtyp aufgrund seiner Eigenschaften für eine oder zwei von acht grundsätzlichen Berufsrollen besonders geeignet: Direktor, Motivator, Inspirator, Berater, Unterstützer, Koordinator, Beobachter und Reformer.
