Introducción

 

 

Ya habíamos llegado a un acuerdo. Después de varios meses de negociaciones, finalmente el representante legal de la empresa familiar que me había contratado para ayudarle en el análisis de los contratos que le proponía su cliente, había acordado sus términos. Era el momento de entrar al ruedo a negociar con el abogado de la contraparte, la verborrea jurídica necesaria para lograr aterrizar el negocio. Aunque muchas veces esta etapa legal no se supera, me sentía muy confiado de que llegaríamos a buen término. El acuerdo entre los empresarios era tan claro y los detalles se habían analizado tanto, que el reto no parecía ser muy complejo. Sin embargo, al salir de esa junta que interpreté como triunfal, mi cliente, ese representante legal de la empresa familiar con amplísimas facultades para cerrar el trato, el mayor de los hijos del fundador ya retirado, comentó: “Ahora sólo falta que el viejo acepte”.

 

¿Qué es lo que provoca que un padre siga en control del negocio aun habiéndose retirado?

Al inicio de una negociación en la que me correspondía representar a quien deseaba comprar un bien inmueble, me percaté de que éste era propiedad de varias personas. Al preguntarle al intermediario si existía algún poder otorgado que permitiera que negociáramos con una sola persona, me comentó que no, pero que de cualquier manera uno de los hermanos tenía la voz de todos. Al platicar con este hermano, nos aclaró que a pesar de que no contaba con poder alguno, sus hermanos y hermanas firmarían lo que les pidiera.

 

¿Qué respalda la realidad de un individuo con la posibilidad de decidir unilateralmente sobre el patrimonio de su familia?

Al asesorar a un cliente con su planeación patrimonial, partimos de la lista de activos que incluían bienes inmuebles y acciones en varias empresas que operaba. A través de diversas estructuras, todo terminaba bajo su control. El problema radicaba en que tenía la obligación de pagarle una mensualidad a sus hermanas. Los padres, aún vivos, lo habían dejado como el máximo responsable del patrimonio de la familia, con la consigna de mantener a los demás descendientes.

 

¿Qué motiva a una persona a respetar el pacto moral de mantener a su familia a cambio de la tenencia de diversos activos?

Una empresa decide invertir en la compra de una serie de inmuebles necesarios para su expansión, para lo cual requieren de un prestador de servicios que les asista con la valuación de las diferentes opciones y con el análisis de su estatus legal. El contacto es un gerente de la empresa sin facultades de decisión. La tarea es muy simple, había que valuar los inmuebles analizando su situación legal a efecto de que “el dueño valorara qué hacer”. Se concluyen los trabajos y me solicitan que acuda a explicar los resultados. En la junta están a quienes me presentan como “el dueño del negocio” y su hijo. A pesar de la edad del hijo (suficiente como para estar a cargo), la decoración de la oficina indicaba que estábamos en el privado de su padre. Así, es precisamente el hijo quien me hace todas las preguntas y a quien dirijo la explicación. Al final de la junta, el hijo tomó la decisión acerca de cuáles inmuebles se iban a adquirir, encargándome la gestión para la compra. Al analizar los documentos de la empresa compradora, era el padre quien tendría que firmar.

 

¿Qué conduce a un padre a supervisar cada paso de su hijo sin soltar el control de la empresa?

Importante inversión inmobiliaria en la que un cliente y sus socios me piden formalizar la compra. Al momento de preparar la documentación, el cliente me pide le asigne un porcentaje a su hermano menor que no había participado. Me solicita de igual manera que, a través de un contrato privado, este hermano reconozca una deuda que, proporcionalmente al valor de la tierra que se le había asignado, representaba un descuento de alrededor de un 30 por ciento al precio fijado por metro cuadrado. Es decir, este cliente le estaba permitiendo a su hermano menor comprarle a plazos y con un gran descuento.

 

¿Qué lleva a un hermano a permitir un beneficio desproporcionado a un hermano menor?

 

∫

 

Al analizar estos ejemplos derivados de situaciones reales —que representan actitudes aparentemente irracionales—, decidí tratar de entender qué es lo que las provoca, especialmente porque muchas de ellas las encuentro en mi contexto personal. Así, empecé un proceso de capacitación con la intención de encontrar respuestas que me permitieran asesorar negocios familiares, con el fin de acompañarlos en su proyección generacional.

En esa búsqueda de respuestas, decidí cursar una maestría en la Escuela de Derecho de la Universidad de Georgetown en Estados Unidos, la que enfoqué principalmente en temas de negociación, mediación y arbitraje. En este sentido, al profundizar en temas más relacionados con la parte humana del conflicto y menos con su parte jurídica, decidí enfocar mi tesis doctoral, en la misma institución, en la dinámica de la prevención de conflictos y de toma de decisiones en el contexto de los negocios familiares.

Como parte del proceso de aprendizaje, me convertí en un miembro del Family Firm Institute —institución dedicada a la formación de consultores, académicos y miembros de negocios familiares—, en donde cursé diversos programas de capacitación que, sin lugar a dudas, enriquecieron mi perspectiva acerca de lo que es un negocio familiar y de cuáles son sus retos.

Sin embargo, después de ahondar en las herramientas aprendidas, a través de su aplicación en mi práctica profesional como asesor jurídico, llegué a la conclusión de que la profundización en el entendimiento del componente humano era trascendental para poder trabajar con las familias que me permitían participar como su asesor.

A tal efecto, decidí involucrarme en el Centro Bowen, en Washington, D.C., institución que se dedica a la difusión de los principios y de la metodología desarrollada por el médico psiquiatra Murray Bowen. El enfoque sistémico de esta metodología permite visualizar y entender de una manera mucho más clara los diversos patrones de conducta existentes en la dinámica de cualquier familia.

Llegado a este punto, habiendo estudiado diversos conceptos relaciona­dos con los negocios familiares, tanto desde la perspectiva objetiva (legal y de negocios) como de la subjetiva (familia), llegué a la conclusión de que entender los patrones culturales era determinante.

En este sentido, el elemento que considero me faltaba para poder entender de una manera más adecuada lo que sucede en el contexto del negocio familiar latinoamericano, lo encontré en el término familismo, concepto que se refiere a diversos patrones de conducta por los que los latinos tienden a privilegiar el bienestar grupal (familiar) por encima del propio. Este elemento cultural, que me sirvió para terminar de estructurar la tesis doctoral, resulta fundamental para explicar la dinámica familiar en el contexto cultural mexicano y, por lo tanto, para entender muchas de esas aparentes incongruencias que podemos encontrar al analizar negocios familiares en nuestro país.

Pues bien, la intención de este libro es ofrecer una metodología que, por una parte, le genere a los empresarios las dudas adecuadas y que, por la otra, le ofrezca a los consultores de negocios familiares una ruta de acción más clara.

Para lograrlo, empezaremos con un análisis de las generalidades del negocio familiar: estadísticas, definición y mitos; seguido del análisis de la relevancia de la parte cultural, específicamente en el tema del familismo.

Hecho lo anterior, se procederá a la exploración de la metodología que se propone, iniciando con una radiografía del sistema denominado negocio familiar a realizarse con base en el modelo desarrollado por Renato Tagiuri y John Davis (subsistema familia, negocio y propiedad); continuando con la estructuración puntual de cada uno de los temas cuyo análisis se considera esencial para lograr acuerdos que sienten las bases para la continuidad del negocio; para concluir con las diferentes estrategias para implementarlos.

Para tratar de cubrir tanto la perspectiva del empresario como la del consultor, la información que se consideró que les resulta de igual interés, se incluyó como parte de la narrativa del libro, siendo que la información adicional, un poco más detallada, se agregó en los anexos.