»Wer nichts für andere tut,
tut nichts für sich.«
JOHANN WOLFGANG VON GOETHE
EKS® – DIE STRATEGIE FÜR DIE NEUE WIRTSCHAFT
Mit einem Geleitwort von Wolfgang Mewes
22., aktualisierte Auflage
Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek
Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation
in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische
Informationen sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.
ISBN 978-3-86200-108-8
22., aktualisierte Auflage 2016
© 2002 GABAL Verlag GmbH, Offenbach
Lektorat: Anke Schild, Hamburg
Illustrationen: Oliver Weiss (www.oweiss.com)
Satz und Layout: Das Herstellungsbüro, Hamburg
(www.buch-herstellungsbuero.de)
Umschlaggestaltung: Martin Zech Design, Bremen
(www.martinzech.de)
EKS® ist ein geschütztes Warenzeichen der
EKS-Management GmbH, D-71732 Tamm.
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nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlags.
www.gabal-verlag.de
Ihr Erfolg, liebe Leserin, lieber Leser, hängt weniger von Ihrer Intelligenz, Ihren Kenntnissen oder Ihren Mitteln ab als vielmehr von Ihrer Strategie, das heißt der Art, wie Sie Ihre Kräfte und Mittel einsetzen. »Strategie« in unserem Sinne bedeutet: Konzentration Ihrer Kräfte auf das Wesentliche an der entscheidenden Stelle.
Solange Sie Ihre Strategie nicht von Grund auf in die richtigen Bahnen lenken, werden Sie von Jahr zu Jahr unsicherer und erfolgloser. Die EKS ist die Lehre vom effektiven Einsatz jeder Art von Energien. Ihre Gesetze gelten systemübergreifend, sei es im biologischen, im sozialen oder im wirtschaftlichen Wettbewerb der Kräfte. Ob Sie Ihren Firmen- oder Abteilungserfolg, Ihr (Selbst-)Management oder Ihre Karriere verbessern wollen: Sie müssen Ihre Kräfte bündeln und auf den kybernetisch wirkungsvollsten Punkt konzentrieren. Erfolgreiche Unternehmer und Führungskräfte haben von jeher – bewusst oder unbewusst – eine bestimmte Strategie angewandt.
Dr. Kerstin Friedrich und Prof. Dr. Lothar Seiwert wenden die EKS seit vielen Jahren äußerst erfolgreich an. Ihnen ist es in diesem Band gelungen, die wesentlichen Elemente der EKS übersichtlich und konsequent durchstrukturiert sowie didaktisch-methodisch bestens aufbereitet darzustellen.
Der Mensch ist nicht am Ende seiner Fähigkeiten, sondern erst am Anfang. Nicht Krisenbewältigung, sondern Chancenmanagement ist gefragt. In diesem Sinne wünsche ich Ihnen mit der EKS das Beste für Ihre erfolgreiche Zukunft.
Prof. h.c. Wolfgang Mewes
EKS-Urheber
Im 21. Jahrhundert wird die Managementlehre auf große Fragen Antworten geben müssen. Überall wachsen Zweifel, ob ein System, das auf Eigennutz als zentraler Triebfeder baut, als Erfolgsrezept für die Zukunft taugt. Dringend brauchen wir neue Strategien, die beides können: Lebensqualität für alle Menschen schaffen sowie eine Überlebenschance für den Planeten und seine Arten – und das alles unter Beibehaltung zentraler Werte wie individueller Wahlfreiheit und Demokratie.
Mit der EKS haben Sie ein sehr machtvolles Instrument in der Hand, um genau diese Ziele zu erreichen: Selbstentfaltung und eigenes Wachstum einerseits – hohe Anziehungskraft auf Kunden zum Nutzen des Gesamtsystems andererseits. Im Kern ist die EKS getrieben von evolutionären, naturgesetzlichen Prinzipien: der ganzheitlichen Spezialisierung und der synergetischen Kooperation.
Im System der Gewinnmaximierung und der knappen Ressourcen ist es rational, möglichst egoistisch und kapitalkräftig zu sein. Die EKS eröffnet dagegen eine vollkommen andere Sichtweise auf Markt und Wettbewerb, die geprägt ist von einem modernen, ganzheitlichen Systemverständnis und dem uralten Prinzip des Nutzens.
Sie können die EKS natürlich auch anwenden, um »nur« erfolgreicher zu werden. Ihren ganzen Charme entfaltet diese Methode jedoch, wenn sie für sinn-stiftende Ziele sorgt, einen Innovationsschub auslöst und zu besserer Integration in das soziale Umfeld führt. Auf diesem Weg wünschen wir Ihnen viel Erfolg!
Dr. Kerstin Friedrich und Prof. Dr. Lothar Seiwert, CSP
EKS-Akademie Certified Speaking Professional
Haben Sie sich nicht schon oft gefragt, warum manche Unternehmen anderen immer um Längen voraus sind? Und zwar selbst dann, wenn der Wettbewerb immer härter und unberechenbarer wird? Ist es Zufall, Glück, Begabung oder überdurchschnittliche Risikobereitschaft? Diese Frage ließ auch dem Systemforscher Wolfgang Mewes keine Ruhe. Er analysierte mehrere Tausend besonders erfolgreiche Führungskräfte und Unternehmen. Dabei fand er heraus, dass sie alle – ob bewusst oder unbewusst – nach einer ähnlichen Strategie vorgingen. Mewes kam zu dem Ergebnis: Erfolg ist einzig und allein eine Frage der richtigen Strategie!
EKS = Engpasskonzentrierte Strategie
Wolfgang Mewes ist es in den 70er-Jahren erstmals gelungen, die in den Naturwissenschaften schon lange bekannten Gesetze vom wirkungsvollsten Einsatz der Kräfte auf soziale Systeme zu übertragen. Mewes zeigt, wie man die eigenen Wachstumsgrenzen und die Widerstände seines Umfeldes überwinden kann – und zwar durch
– den richtigen, nämlich wirkungsvollsten Einsatz der Kräfte,
– die bestmögliche Aktivierung der Energien und Interessen anderer
– sowie die Nutzung der Prinzipien der Macht- und Harmonielehre.
Mewes nannte seine Strategie zunächst Evolutions-konforme Strategie (EKS); später standen diese drei Buchstaben für »Energo-kybernetisches System« und schließlich für »Engpasskonzentrierte Strategie«.
Kräfte bündeln
Wer die Wirkungsweise der EKS begriffen hat, kann mit den gleichen Kräften und Mitteln wie zuvor ein Vielfaches an Wirkung erzielen. Sie können sich das ungefähr so vorstellen wie die Wirkung eines Brennglases: Die gleichen Sonnenstrahlen, die gerade mal dazu ausreichen, innerhalb von zwei Stunden einen leichten Sonnenbrand hervorzurufen, werden mithilfe eines Brennglases zu einer Kraft, die innerhalb von Sekunden ein loderndes Feuer erzeugt. Nach genau dem gleichen »Brennglasprinzip« können auch Sie Ihre eigenen Kräfte oder die Kräfte anderer einsetzen, um mit gleichem oder geringerem Aufwand große Wirkungen zu erzielen.
WER KANN MIT DER EKS ERFOLGREICH WERDEN?
Die EKS eröffnet jedem Unternehmen neue Perspektiven – ob Dienstleistungs-, Handwerks- oder Industriebetrieb, ob mit zwei, zweihundert oder zweitausend Mitarbeitern. Zudem können Sie die EKS auch als Angestellter, Freiberufler oder Selbstständiger anwenden: Sie funktioniert immer dort, wo Menschen miteinander und füreinander arbeiten. Unzählige EKS-Anwender haben gezeigt, dass man selbst mit beschränkten Kräften Marktführer werden kann; es kommt lediglich darauf an, worauf man seine Kräfte konzentriert. Bekanntlich kann selbst eine Hornisse einem Elefanten kräftig zusetzen – wenn sie ihre Kräfte richtig einsetzt.
»Erfolg ist einzig und allein eine Frage der richtigen Strategie.«
WOLFGANG MEWES
Ziel der EKS: Anziehungskraft durch einzigartigen Nutzen
Mithilfe der EKS können Sie der beste Problemlöser für Ihre Zielgruppe und in der Folge Marktführer werden. Damit lösen Sie eine nachhaltige Erfolgsspirale aus.
BEWÄHRTE ERFOLGSGESETZE
Die Evolution zeigt den Weg
Die EKS basiert auf Millionen Jahre alten Erfolgsprinzipien. Denn wie man sich erfolgreich entwickelt und behauptet, lässt sich sehr schön anhand der Evolutionsgeschichte nachvollziehen: Das wichtigste Überlebensprinzip der Natur entdeckte bekanntlich Charles Darwin: »survival of the fittest«. Langfristig erfolgreich sind demnach nicht die stärksten Spezies, sondern diejenigen, die sich am besten den sich verändernden Umweltbedingungen anpassen können. Das Gleiche gilt auch für soziale Systeme, wie beispielsweise Unternehmen. Auch diese haben sich ihren »Umweltbedingungen« anzupassen: den Kundenwünschen, dem technischen Fortschritt, den Mitarbeitern, den Gesetzen, den Konkurrenten, den Kapitalmärkten, den Medien und vielen anderen Faktoren und Akteuren. Die EKS zeigt auf, wie man die unterschiedlichen Wachstumsfaktoren im Blick hat und sich frühzeitig auf Entwicklungsengpässe im eigenen Unternehmen oder bei der Zielgruppe konzentrieren kann (daher der Name »Engpasskonzentrierte Strategie«).
DIE GRUNDLAGEN DER EKS
Die EKS basiert auf vier Prinzipien und sieben Umsetzungsschritten. Diese werden Sie auf den folgenden Seiten kennenlernen.
Die vier Prinzipien bilden die geistige Grundlage der EKS. Um die EKS umzusetzen, ist es zwingend erforderlich, diese Prinzipien zu verstehen, zu akzeptieren und zu verinnerlichen. Zum Teil stehen diese Prinzipien in diametralem Gegensatz zu den herrschenden Glaubenssätzen und Maximen des Wirtschaftslebens. Insofern werden Sie einiges »verlernen« müssen; und zwar insbesondere dann, wenn Sie die klassische Betriebswirtschaftslehre verinnerlicht haben.
Die BWL lehrt uns, Kapitalvorgänge zu optimieren: Mit möglichst geringem Aufwand an materiellen Ressourcen soll ein maximales Ergebnis produziert werden. Und das oberste Ziel eines jeden Unternehmens ist ein maximaler Gewinn – ausgedrückt etwa als absolute Größe, als Kapitalrendite oder als Shareholder-Value. An dieser Zielsetzung richten sich dann alle Prozesse aus.
Gegensatz zur BWL
Die EKS verfolgt dagegen ein völlig anderes Ziel: Hier geht es nicht um die Optimierung von Kapitalvorgängen, sondern um die Optimierung von immateriellen Faktoren, insbesondere von Lernprozessen. Beispiele:
– Sie lernen, besser und schneller als andere die wahren Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu erkennen und damit einen uneinholbaren Wettbewerbsvorsprung zu entwickeln.
– Sie lernen, überzeugende Problemlösungen und Innovationen zu schaffen, die u.a. zu höherer Anziehungskraft für Kunden und Mitarbeiter und steigenden Umsätzen führen.
– Sie lernen, Kooperationspartner zu erkennen und in Projekte einzubinden.
Immaterielle Prozesse zuerst
Die EKS optimiert zu allererst immaterielle Prozesse – und in der Folge ganz automatisch die materiellen Verhältnisse und somit letztlich auch den Gewinn. Um sich auf die immateriellen Prozesse zu konzentrieren, muss man seine Wahrnehmung und sein Denken zunächst gezielt schulen. Die Vorbereitung dafür bilden die vier Prinzipien der EKS. Um diese Erkenntnisse praktisch anwenden zu können, nutzen Sie dann die sieben Umsetzungsschritte der EKS. Diese bauen systematisch aufeinander auf und führen Sie Schritt für Schritt zum Erfolg.
BEST-PRACTICE-FÄLLE
Zu jeder Umsetzungsphase finden Sie jeweils ein Beispiel für die erfolgreiche Anwendung der EKS von Unternehmern oder Freiberuflern, die zum Marktführer geworden sind. In jedem dieser Best-Practice-Fälle können Sie alle sieben Umsetzungsschritte nachvollziehen. Am meisten werden Sie von diesem Buch profitieren, wenn Sie es zunächst komplett durchlesen (insbesondere die Fallbeispiele) und sich anschließend den Arbeitsfragen zu den einzelnen Phasen widmen.
Und nun wünschen wir Ihnen viel Spaß bei der Lektüre und viel Erfolg
Kerstin Friedrich, Lothar Seiwert
Addieren Sie die Ergebnisse zu Ihrem persönlichen Strategiewert: 
AUSWERTUNG:
HAT IHR STRATEGIEWERT 10 – 15 PUNKTE?
Sie betreiben im Allgemeinen noch kein strategisches Zeit- und Erfolgsmanagement und verzetteln sich in Ihrer Selbstorganisation und Tagesgestaltung. »Das große 1x1 der Erfolgsstrategie« hilft Ihnen, Ihre Prioritäten strategisch besser zu setzen und Ihre Kräfte besser zu konzentrieren.
HAT IHR STRATEGIEWERT 16 – 22 PUNKTE?
Sie versuchen, Ihr Zeit- und Erfolgsmanagement strategisch auszurichten; es mangelt Ihnen jedoch ein wenig an Systematik und Konsequenz, um damit auch den entscheidenden Durchbruch zu erzielen. »Das große 1x1 der Erfolgsstrategie« hilft Ihnen, Ihre persönliche Erfolgsstrategie zu entwickeln und konkrete Maßnahmen sowie erste Umsetzungsschritte zu planen.
HAT IHR STRATEGIEWERT 23 – 30 PUNKTE?
Ihr strategisches Zeit- und Erfolgsmanagement kann bereits als gut bezeichnet werden. Sie konzentrieren sich konsequent auf das Wichtige. Weiter so! »Das große 1 x1 der Erfolgsstrategie« hilft Ihnen, noch erfolgreicher zu werden und Ihre Erfolge dauerhaft abzusichern.
Einen zusammenfassenden Überblick über die vier Grundprinzipien der EKS zeigt Ihnen das folgende Schaubild:
GANZHEITLICHEVorurteile gegen Spezialisierung
Das erste und wichtigste Prinzip der EKS ist das der Konzentration und der Spezialisierung. Dieses Prinzip macht die EKS bis heute einzigartig. Nach wie vor ist sie die einzige Strategie, die zur bedingungslosen Konzentration der Kräfte rät und auf Spezialisierung setzt. EKS-Begründer Wolfgang Mewes hat im Rahmen seiner Analysen herausgefunden, dass am Anfang aller analysierten Erfolgsfälle stets die Konzentration und Spezialisierung auf ganz bestimmte Leistungen oder Produkte stand. Die Spezialisierung galt in den 70er-Jahren, als alle Welt auf Diversifikation setzte, als absolut verpönt. Mittlerweile ist man zwar an allen Fronten klüger, doch das Wort »Spezialisierung« mag niemand so recht in den Mund nehmen. Stattdessen redet man lieber von »Fokussierung« oder »Konzentration auf Kernkompetenzen«, was jedoch nicht dasselbe ist. Tatsache ist: Nach wie vor existieren große Vorurteile gegenüber Spezialisierungsstrategien; und zu Unrecht gelten sie noch immer als gefährlich und riskant.
»Wer seine Kräfte spitz konzentriert statt breit verzettelt, überwindet Widerstände leichter.«
KERNGESCHÄFT VERSUS SPEZIALISIERUNG
Die Rede vom »Kerngeschäft« ist schon insofern problematisch, als sich mit diesem Begriff der Blick automatisch auf das Unternehmen selbst konzentriert, in dem man die Rettung vermutet. Der diesem Buch zugrunde liegende Ansatz geht hingegen von einer extravertierten, marktgetriebenen Sichtweise aus: »Spezialist für …« richtet sich auf Lösungen, auf Kunden. Häufig ist es nämlich gar nicht so wichtig, was das Unternehmen im »Kern« kann, denn dies ist immer vergangenheitsbezogen. Wichtiger ist, wofür das Unternehmen in Zukunft stehen will, was es dazulernen und dazukaufen muss, um überlebensfähig zu sein. Die Strategie ist immer wichtiger als die organisatorischen Strukturen, die sich »dem Markt« und den Kundenbedürfnissen anzupassen haben.
Kernkompetenzen allein sind nicht ausreichend
Hinzu kommt: Mit dem Rat, man möge sich doch auf seine Kernkompetenz konzentrieren, können neunzig Prozent aller Unternehmer nichts anfangen. Mit Ausnahme der diversifizierten Konzerne machen nämlich fast alle Unternehmen das, was ihren Kernkompetenzen entspricht. Sie kommen mit einer solchen Strategie keinen Millimeter weiter. Was ihnen wirklich hilft, ist eine ganzheitliche Spezialisierung.
ERFOLGSPRINZIPIEN DER NATUR
Die Spezialisierung ist eines der zentralen Prinzipien der Evolution. Alle Arten haben sich immer wieder auf Lücken (Nahrungsgrundlagen) spezialisiert, die ihren Eigenarten am besten entsprachen, und sie entwickelten ihre Fähigkeiten in die Lücke hinein. In dieser Nische findet das Lebewesen den geringsten Widerstand und die günstigsten Entwicklungsmöglichkeiten. Gleichzeitig verbessert sich die Balance des Ökosystems.
Kräfte spitz formieren
Ein Blick auf die physikalischen Gesetzmäßigkeiten zeigt, wie man Widerstände auch mit geringen Kräften möglichst leicht überwindet: indem man die Kräfte spitz formiert. Deshalb sind alle Werkzeuge, die der Mensch erfunden hat, um Widerstände zu überwinden, spitz oder scharf: Faustkeile, Steinbeile, Nägel, Bohrer oder Laserstrahlen. Was für körperliche Kräfte gilt, gilt genauso für geistige oder soziale Kräfte und Widerstände. Die Frage, ob man seine Kräfte spitz formiert oder nicht, entscheidet darüber, ob man Erfolg hat, einen schnellen Durchbruch schafft oder ob man im Durchschnittlichen hängen bleibt. Hat man erst einmal Erfolg, wird alles andere leichter.
Konzentration der Kräfte statt Verzettelung
Statt viele Probleme gleichzeitig und oberflächlich zu lösen, fordert die EKS die Konzentration der Kräfte und die Entwicklung in die Tiefe der Probleme und Zusammenhänge.
Warum bietet gerade die Spezialisierung so ungeheure Erfolgschancen? Ganz einfach: Wer sich voll darauf konzentriert, die gleiche Leistung immer besser zu machen, ist zwangsläufig erfolgreicher als jemand, der seine Kräfte auf alle möglichen Aktivitäten zersplittert und am Ende gar nichts richtig gut macht. Nur die bedingungslose Konzentration und Spezialisierung führt zu Spitzenleistungen. Das kann man ganz einfach an Sportlern sehen: Profisportler sind, von einigen ganz wenigen Ausnahmen einmal abgesehen, auf eine Sportart spezialisiert, in der sie sich immer wieder zu neuen Höchstleistungen antreiben.
DER SPEZIALIST IST DEM MEHRKÄMPFER ÜBERLEGEN
Das Spezialisierungsprinzip begreift man am besten am Beispiel der Zehnkämpfer. Sie gelten zwar als die Könige der Athleten, doch die Spezialisten sind ihnen in jeder Einzeldisziplin haushoch überlegen. Genauso ist es in der Wirtschaft: Die Zehnkämpfer – also die diversifizierten Unternehmen, die es mit einem Bündel unterschiedlichster Produkte auf allen möglichen Märkten versuchen – bekommen immer mehr Konkurrenz durch kleinere Spezialisten, die ihnen Stück für Stück der lukrativsten Märkte abnehmen.
Für jedes Unternehmen und für jedes Individuum gibt es unzählige Spezialisierungsmöglichkeiten. Wie Sie die für Sie passende Spezialisierung finden, erfahren Sie in den Umsetzungsphasen 2 bis 4 der EKS.
EKS-PRINZIP 1:
MEINE WICHTIGSTEN ERKENNTNISSE ZUM EKS-PRINZIP 1:
MINIMUMPRINZIPAnsatzpunkte finden
Das zweite EKS-Prinzip hilft Ihnen, die Frage »Wo liegt der wirkungsvollste Ansatzpunkt für den Einsatz meiner Kräfte?« zu beantworten. In dynamischen und komplexen Verhältnissen ist diese Frage die wichtigste überhaupt: Einerseits gibt es überall Probleme, Widerstände und Engpässe, andererseits bieten gerade diese Probleme ungeheure Chancen. Das Minimumprinzip der EKS hilft Ihnen, diese komplexen Strukturen zu durchschauen und diejenigen Punkte zu identifizieren, an denen Sie am effektivsten ansetzen können.
DENKEN SIE VERNETZT STATT LINEAR!
Märkte und Unternehmen sind – genau wie biologische Organismen – vernetzte und komplexe Systeme. In komplexen Systemen steht eine Vielzahl materieller und immaterieller Faktoren miteinander in Beziehung. Veränderungen auf einer Ebene führen immer zu Veränderungen auf den anderen Ebenen. Besonders starke positive Wirkungen werden ausgelöst, wenn zentrale Engpass- oder Kernprobleme gelöst werden. In einer Kettenreaktion lösen sich dann viele Probleme von selbst und das Lösen der verbleibenden Probleme wird einfacher. Jedes vernetzte System hat einen solchen »kybernetisch wirkungsvollsten Punkt«, von dem aus die Entwicklung des gesamten Systems gesteuert werden kann.
Wir alle kennen solche »wirkungsvollsten« Punkte aus langjährigen Partnerschaften: Eine kleine Bemerkung genügt und schon geht der andere an die Decke. Fanatische Sammler geben ihr letztes Geld, um das Objekt ihrer Begierde zu bekommen – das Wissen um diesen »Engpass« kann skrupellosen Betrügern Tür und Tor öffnen. Unternehmen wenden Jahr für Jahr Milliardenbeträge auf, um über Marktforschungsinstitute herauszufinden, wo der wirkungsvollste Ansatzpunkt im unberechenbaren komplexen System »Konsument« liegt, durch den man Kaufimpulse auslösen kann.
NICHT WIE, SONDERN WO SIE ZUSCHLAGEN, IST ENTSCHEIDEND
In vernetzten Systemen kommt es also nicht darauf an, möglichst große Kräfte einzusetzen, sondern die vorhandenen Kräfte auf den jeweils wirkungsvollsten Punkt zu richten. Wenn Sie in vernetzten Systemen den zentralen Problemknoten lösen, lösen sich die mit dem Kernproblem zusammenhängenden Probleme automatisch einfacher. Je dichter die Vernetzungen werden – und genau das geschieht zurzeit auf allen Märkten –, desto wichtiger ist es, genau auf den wirkungsvollsten Punkt zu zielen, statt sich immer mehr anzustrengen und immer größere Kräfte einzusetzen.
Kräfte gezielt einsetzen
Dass nicht die Stärke der eingesetzten Kräfte, sondern die Art und Weise, wie man sie einsetzt, ausschlaggebend ist, zeigt die Legende von David und Goliath. Ihr zufolge soll der schmächtige Hirt David den kräftemäßig weit überlegenen, riesenhaften Heerführer Goliath besiegt haben – und zwar aus einem einfachen Grund: Er konzentrierte seine Kräfte auf einen wirkungsvollen Punkt, nämlich Goliaths Stirn. Denn auch der menschliche Körper ist ein vernetztes System, das von einigen zentralen Punkten aus gesteuert werden kann. Sie sollten den wirkungsvollsten Punkt des für Sie relevanten Systems »Markt« oder »Unternehmen« jedoch nicht dazu missbrauchen, Ihre Konkurrenten k. o. zu schlagen, sondern um Ihren Kunden den größtmöglichen Nutzen zu bieten!
WO IST DER ENGPASS?
Wie erkennt man nun den wirkungsvollsten Punkt in einem vernetzten System? Hilfreich ist hier das sogenannte Minimumprinzip. Es wurde Mitte des 19. Jahrhunderts von Philipp Carl Sprengel entdeckt, als er nach den Ursachen des Pflanzenwachstums forschte, und durch den Gießener Chemiker Justus von Liebig populär gemacht. Sprengel stellte fest, dass eine Pflanze bestimmte Elemente zum Wachstum braucht. Sobald eines nicht in ausreichendem Maße vorhanden ist, kommt das Wachstum zum Stillstand, und zwar selbst dann, wenn alle anderen Stoffe im Überfluss vorhanden sind. Als Minimumfaktor bezeichnete Liebig das jeweils knappste Element, also das, welches den Wachstumsprozess behindert. Führt man den Minimumfaktor zu, entwickelt sich die Pflanze ganz von allein weiter, bis ein anderes Element zum Minimumfaktor wird.
Minimumgesetz von Justus von Liebig
Jedes System benötigt immer nur einen Wachstums- oder Minimumfaktor für seine Entwicklung, um die Selbstorganisationskräfte zu entfalten – hier gezeigt am Beispiel des Pflanzenwachstums. Dieser Minimumfaktor verändert sich ständig. Er ist gleichzeitig der wirkungsvollste Punkt für den Einsatz von Ressourcen.
DOPPELTES ENGPASSPRINZIP DER EKS
Interner und externer Minimumfaktor
Die EKS nutzt den von Philipp Carl Sprengel und Justus von Liebig entdeckten Zusammenhang zwischen Engpassfaktoren und Wachstum gleich zweifach, indem zwischen einem externen (primären) und einem internen (sekundären) Minimumfaktor unterschieden wird. Der interne Minimumfaktor zeigt Ihnen Ihren betrieblichen Engpass, also das Problem, das Ihr Unternehmen daran hindert, der Zielgruppe den optimalen Nutzen zu bieten. Wenn Sie alle Kräfte darauf konzentrieren, diesen Engpass zu beseitigen, kann sich Ihr Unternehmen optimal entwickeln. Natürlich wollen nicht nur Sie beziehungsweise Ihr Unternehmen sich weiterentwickeln, auch Ihre Zielgruppe will das, seien es Händler, Endkunden, Vorgesetzte oder Kollegen. Das Element, das diesen völlig natürlichen Selbsterhaltungs- und Entwicklungstrieb behindert, ist der externe Minimumfaktor. Sie überwinden die Widerstände, die sich Ihnen täglich in den Weg stellen, umso leichter, je eher Sie mit Ihren Aktivitäten die Engpässe, die Interessen und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe berücksichtigen.
Wer die externen Engpässe kontrolliert, besitzt gleichzeitig die stärkste Machtposition auf dem Markt.
Konkret: Wenn Sie Ihrer Zielgruppe genau das anbieten, was sie dringend zu ihrer Weiterentwicklung benötigt, haben Sie den wirkungsvollsten Punkt getroffen und besitzen die stärkste Machtposition. Wenn Sie der Zielgruppe mit Ihren Leistungen helfen, diesen Engpass zu überwinden, können Sie sich der größten Nachfrage und des größten Erfolges sicher sein.
Der externe Minimumfaktor hat immer Vorrang vor dem internen. Der externe Minimumfaktor gibt Ihnen oder Ihrem Unternehmen stets das kurzfristige Ziel vor. Erst wenn Sie dieses konkrete Ziel vor Augen haben, können Sie feststellen, was Sie an der Zielerreichung hindert (interner Engpass oder Minimumfaktor).
Nach Engpässen der Zielgruppe suchen
Bei allen Widerständen müssen Sie sich stets fragen: Wo liegen die Interessen der Beteiligten? Wo liegen ihre Engpässe, Wünsche, Sehnsüchte und Bedürfnisse? Was behindert sie in ihrer Weiterentwicklung? Was hindert sie an der Akzeptanz meiner Produkte oder Leistungen? Suchen Sie nach diesen Engpässen und bieten Sie Lösungen an – Sie werden sehen, die Widerstände schmelzen quasi von allein dahin und der Weg ist frei für die Weiterentwicklung der Zielgruppe wie auch für die eigene Weiterentwicklung. Wer das brennendste Problem oder den größten Engpass der Zielgruppe löst, kann mit Sicherheit davon ausgehen, dass seine Leistungen von der Zielgruppe gesucht, akzeptiert und honoriert werden.
Wie Sie die Suche nach dem internen und externen Minimumfaktor konkret angehen, erfahren Sie in den Ausführungen zur EKS-Phase 4.
Extravertiert denken
Denken Sie bitte stets extravertiert, fokussieren Sie sich nicht zu sehr auf Ihre internen Probleme. Denn je besser Sie die Probleme und Engpässe Ihrer Zielgruppe lösen, desto besser werden Sie auch Ihre eigenen Probleme lösen.
EKS-PRINZIP 2:
MEINE WICHTIGSTEN ERKENNTNISSE ZUM EKS-PRINZIP 2:
IMMATERIELLE VOR MATERIELLEN VORGÄNGENKapital ist nicht der wichtigste Faktor
Im Mittelpunkt der Betriebswirtschaftslehre steht das Kapital. Jahrhundertelang sind Kaufleute dazu erzogen worden, ihre gesamte Aufmerksamkeit dieser Ressource zu widmen. Buchhaltung, Bilanz, Kostenrechnung, Planung und Controlling sind praktisch vollständig auf den Einsatz des Kapitals und auf dessen Vermehrung gerichtet. Es ist der Dreh- und Angelpunkt aller Überlegungen. Doch ist das Kapital wirklich der wichtigste Faktor im Unternehmen? Mitnichten. Viel wichtiger für die Zukunft eines Unternehmens oder Individuums als das Kapital sind immaterielle Faktoren: die Strategie, die Ideen, die Innovationskraft, das Know-how, die Motivation der Mitarbeiter, das Vertrauen der Kunden – kurz: Werte, die sich nicht anfassen, anschauen, messen, wiegen oder zählen lassen.
ALLES MATERIELLE WURZELT IM IMMATERIELLEN
All das, was uns die Umsatzstatistik und später die Gewinn-und-Verlust-Rechnung als materiell-finanziellen Liquiditäts- und (hoffentlich) Gewinnzuwachs ausweist, ist irgendwann einmal etwas Immaterielles gewesen, nämlich ein Gefühl und ein Gedanke: Alle Transaktionen waren irgendwann einmal ein Problem, ein Wunsch, ein Bedürfnis – also etwas Immaterielles. Durch die Bedürfnisse der Kunden, die sich in konkreter Nachfrage und Zahlungsbereitschaft äußern, entstehen Produkte und Produktionsanlagen. Damit es dazu kommt, braucht man wieder etwas Immaterielles, nämlich Know-how: das Wissen darüber, wie man die Bedürfnisse der Menschen befriedigt und wie man Produktions- und Distributionsprozesse organisiert. Und natürlich benötigen beide Seiten Materie, um diesen Prozess zustande kommen zu lassen: Material, Maschinen und Vorleistungen auf der Produzentenseite sowie Geld auf der Nachfrageseite.
Immaterielle Engpässe vor materiellen
Auf jedem Markt und in jedem Unternehmen gibt es materielle wie immaterielle Engpässe, die auf vielfältige Weise miteinander vernetzt sind. Nur wenn beide Ebenen beachtet werden, kann sich das Unternehmen optimal entwickeln.
Erfahrene Unternehmer und Führungskräfte haben schon immer gewusst, dass es mindestens genauso wichtig, sehr oft sogar wesentlich wichtiger ist, die immateriellen Werte wie beispielsweise Motivation, Know-how und Kundenzufriedenheit zu fördern, als sich übermäßig mit materiellen Dingen wie Bilanzkennzahlen und Controllingberichten zu beschäftigen. Ebenso wissen sie, dass man alle Entscheidungen nicht primär daraufhin überprüfen darf, wie sie sich auf Liquidität und Gewinn niederschlagen, sondern erst einmal daraufhin, welche Wirkungen sie auf die immateriellen Verhältnisse haben.
Wechselwirkungen zwischen immateriellen und materiellen Faktoren
Zwischen immateriellen und materiellen Faktoren bestehen enge Wechselwirkungen. Beim Menschen beispielsweise sind Gefühle und Gedanken (das Immaterielle) aufs Engste verbunden mit der körperlichen (materiellen) Ebene: Wir können nichts fühlen, ohne dass es dazu eine entsprechende Reaktion im Körper gibt. Ähnliche Wechselwirkungen zwischen materiellen und immateriellen Ebenen gibt es überall dort, wo Menschen agieren – also auch in Unternehmen oder auf Märkten.
DER GEIST BESTIMMT DIE MATERIE
Alles, was von Menschen geschaffen (oder vernichtet) wird, hat seinen Ursprung zunächst auf der geistigen Ebene. Dem Handeln gehen Ideen, Überzeugungen, Wünsche, Bedürfnisse oder Visionen voraus, aber auch Ängste und Zwangsvorstellungen. Ob ein Mensch oder ein Unternehmen Erfolg hat oder nicht, wird nicht von der Menge des Kapitals, sondern von dem Geist bestimmt, der hinter seinen Aktionen steht. Kapital verschiebt die Probleme, aber es löst sie nicht nachhaltig – zumindest dann nicht, wenn das geistige Fundament fehlt.
In jedem Unternehmen gibt es materiell-finanzielle und immaterielle Vorgänge und Vermögenswerte. Nach wie vor ist die Bereitschaft, in greifbare Werte wie Immobilien, Automobile oder Maschinen zu investieren, viel größer als bei immateriellen Werten. Erfolge werden nun einmal in Zahlen gemessen: Jahreseinkommen, Bilanzgewinn und Shareholder-Value sind die Maßstäbe, in denen wir Erfolg ausdrücken. Kein Wunder: In den Wissenschaften haben wir gelernt, nur das als wahr und existent zu verstehen, was man wiegen, messen und zählen kann. Folgerichtig versucht man in Wirtschaft und Politik in erster Linie, die materiellen Verhältnisse zu verändern.
Fixierung auf materielle Werte ist hinderlich
Wolfgang Mewes, der seine Karriere im Rechnungswesen startete, erkannte schon sehr früh, dass die Fixierung auf materielle Werte den Blick auf die eigentlichen Erfolgsursachen versperrte, und zwar aus dem schon genannten Grund: Alle materiellen Entwicklungen haben ihre Wurzeln in immateriellen Vorgängen.
Je besser Sie die immateriellen Prozesse erkennen und beeinflussen, desto besser sind die materiell-finanziellen Ergebnisse. Die EKS setzt darum immer an den immateriellen, das heißt geistigen, emotionalen und energetischen Ebenen an und richtet die Aufmerksamkeit erst dann auf die materiell-finanziellen Ebenen.
Das bedeutet nicht, dass man die materielle Seite vernachlässigen soll. Im Gegenteil, beide Ebenen müssen angemessen berücksichtigt werden. Da aber die immateriellen Verhältnisse auf die materiellen einen stärkeren Einfluss haben als umgekehrt, sollte man sie in der Entscheidungsfindung auch entsprechend stärker berücksichtigen.
WELCHE IMMATERIELLEN WERTE SIND WICHTIG?
Die immateriellen Werte, auf die es im Rahmen der EKS besonders ankommt, sind folgende: erstens Spannungen, zweitens Lerngewinne, drittens Zielgruppenbesitz.
Spannungen
Zunächst zu den Spannungen. Wünsche, Bedürfnisse, Ängste, Visionen, Erwartungen, Probleme, Intuition – alle diese »Zustände« sind die Triebfeder menschlichen Handelns. Immer dann, wenn zwischen Ist- und Sollzustand eine Differenz auftritt, erleben wir Spannungszustände, die uns zum Handeln und zu Verhaltensänderungen motivieren. Spannungen zeichnen sich dadurch aus, dass ihnen Energie innewohnt. Wer beispielsweise unzufrieden mit seiner Einkommenssituation ist (Spannungszustand), trägt in sich die Bereitschaft, etwas an seiner Situation zu verändern. Es existiert also ein gewisses Maß an Energie, das für eine Veränderung der Situation mobilisiert werden kann. Wer ein starkes Bedürfnis nach »Entspannung« hat, kauft sich beispielsweise eine Flasche Wein und einen interessanten Roman. Der Spannungszustand war Auslöser für ein bestimmtes Nachfrageverhalten, das bei dem Winzer und dem Verlag zu Umsätzen (materiellen Vorgängen) geführt hat.